目前國內(nèi)的汽車保有量在不斷上升，我們會有一種直觀的感受就是滿大街都是車輛。但是與之相對應(yīng)的則是，修理廠依然苦惱于車主在哪的問題。

客戶怎么來？從哪里來？怎么把客戶引流進(jìn)店？這對修理廠而言仍是根本性的問題。

而這就涉及到我們一直談?wù)摰脑掝}：修理廠到底要怎么集客。

集客就是修理廠尋找潛在客戶的一個過程。真正的集客是動銷，它是一個挖掘潛在客戶的過程。

想象下我們門店的集客操作，門店利用洗車做集客導(dǎo)流，然后通過地推最后有100臺車子進(jìn)店，門店會認(rèn)為集客已經(jīng)完成了。

但是我們現(xiàn)在想這次的集客真的完成了？其實不是。我們在集客的過程中只是把客戶帶到了店里，只能算完成了集客的1/4，它只是做了一個客戶信息的獲取。

一個完整的集客過程，應(yīng)該包括客戶信息的獲取，到店后的服務(wù)展示、產(chǎn)品展示，通過溝通讓客戶產(chǎn)生認(rèn)知、感知直至認(rèn)同，以及讓客戶進(jìn)行服務(wù)體驗和產(chǎn)品體驗。

通常來說，門店的集客主要有八種方式，就是巡展集客、店頭集客、互聯(lián)網(wǎng)集客、廣宣集客、轉(zhuǎn)介紹集客、地推集客、掃街集客和品牌傳播集客。

這八種方式各有不同，最終所帶來的效果也不盡相同。以廣宣集客為例，常常我們有這樣一種疑惑就是，我已經(jīng)在電臺做了一年的廣告，但是并沒有看到門店業(yè)務(wù)的增長。其實這主要是我們對廣宣集客的效果理解上有所偏差。廣宣集客的考核指標(biāo)更多地是覆蓋率、認(rèn)知率、達(dá)到率，它跟我們門店的業(yè)務(wù)成交率并不是首要關(guān)系，它的重點(diǎn)在于培養(yǎng)潛在客戶，是集客的前端的挖掘、培養(yǎng)和孵化潛在客戶的過程。

2：為什么要做集客

門店為什么要做集客？其實很簡單，我們要的就是銷售額和利潤。我們用一個公式來闡述下集客和銷量的關(guān)系：銷量=集客量*成交率。通過這個公式，我們可以很清楚地看到，集客量的增加跟銷量成正相關(guān)關(guān)系。甚至可以說，沒有集客哪來的銷量。

門店在做集客工作的過程中，主要要做好以下五點(diǎn)：

我們重點(diǎn)闡述一下第五點(diǎn)即“結(jié)合客戶關(guān)系管理推進(jìn)轉(zhuǎn)介紹”。我們首先要想一個問題就是客戶為什么會給我們轉(zhuǎn)介紹。

在我看來，這種轉(zhuǎn)介紹主要來源于客戶對我們的認(rèn)同和信任。而這種認(rèn)同和信任主要來自于我們?nèi)粘９ぷ髦袑蛻舻挠眯年P(guān)懷、誠心的服務(wù)等等。

通過一張圖我們來闡述下集客的關(guān)聯(lián)模塊

我們要明確的是集客不是我們印一張傳單、做一個活動就可以有效果，它是一個整體的系統(tǒng)的運(yùn)作，我將其稱之為集客的關(guān)聯(lián)模塊。

在集客過程中，我們要首先確認(rèn)各崗位的職責(zé)任務(wù)及目標(biāo)。其次我們要能建立自己的執(zhí)行體系。最重要的一點(diǎn)是我們要有一套員工的正負(fù)激勵機(jī)制，正負(fù)激勵就是有獎有罰，如果我們沒有獎勵沒有處罰，我們所有的集客都很難收貨效果。

而我們?nèi)绾渭?，其實是有技巧和?guī)律可循的。我們要從客戶需求的角度去打造集客項目。簡單點(diǎn)來說，就是我們因時而異，因為車輛在不同時期的保養(yǎng)需求是不一樣的，我們要在正確的時間點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的需求，再用正確的項目去集客才可能獲得成功。

另外一個問題是，我們在集客過程中要區(qū)分新老客戶，因為新老客戶的需求是不一樣的，他們的關(guān)注點(diǎn)和要求都是不一樣的。

新老客戶都可以作引流和效果轉(zhuǎn)化。但是對于第一次到店的新客戶，我建議門店不要做任何的增項。而對老客戶我們的關(guān)注點(diǎn)主要放在活、存留、回購和流失這個指標(biāo)上。

所以，我們的門店在做集客時，首先應(yīng)該把客戶目標(biāo)定位放在首位。就是說，我們這次的集客是要什么，弄清楚這個問題后，門店才能清楚地知道自己能做什么以及怎么做的問題。

總體而言，對于門店的集客有如下四大要點(diǎn)：
1、我們先要搞清楚顧客需要什么；

以上這些內(nèi)容，都是我們在實施集客活動前都要明確和準(zhǔn)備就緒的工作。在這些準(zhǔn)備工作就緒的前提下，我們才能真正地進(jìn)入到集客活動中，這里用一張圖展示下整個集客活動的流程（見下圖）。

而如何做一個集客方案策劃？其實它是有整個流程和模板的。我們可以從策劃角度、客戶需求、痛點(diǎn)以及產(chǎn)品與服務(wù)去著手進(jìn)行。

在這里，我著重強(qiáng)調(diào)一下集客過程中的體驗。我們的體驗一定是分為兩個類的，即服務(wù)體驗和產(chǎn)品體驗。

服務(wù)體驗主要體驗的是門店的環(huán)境、服務(wù)流程、員工禮儀、店內(nèi)溝通和客戶關(guān)懷等等。產(chǎn)品體驗主要體驗的是門店的產(chǎn)品展示、施工過程中的管控等。這樣兩種體驗會讓客戶對門店產(chǎn)生一個印象，即門店專不專業(yè)、靠不靠譜、服務(wù)用不用心等等，進(jìn)而影響客戶的消費(fèi)選擇和行為。

3：幾種集客方式的運(yùn)用技巧

前面我們說到集客的方式主要有八種，在這里我們介紹下其中幾種方式的運(yùn)用技巧。

1、巡展集客

所謂的巡展，就是我們的門店要走出去，比如派卡等方式。對于巡展來說，它的關(guān)鍵詞包括三個：策劃、宣傳以及團(tuán)隊協(xié)作。

策劃的內(nèi)容主要是巡展的物料設(shè)計、互動節(jié)目、預(yù)購產(chǎn)品的優(yōu)惠政策等；宣傳的內(nèi)容主要是巡展前一周密集宣傳、造勢巡展活動；團(tuán)隊協(xié)作指的是巡展活動開展從前期宣傳到現(xiàn)場執(zhí)行，必須具有一定的專業(yè)策劃能力和執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊協(xié)作。

2、地推集客

在這里我們提出一個概念叫精銳地推，為什么會有這個提法？原因就是我們以前通過派卡等地推方式，幾個小時可能就派發(fā)出去幾千張，但是最終的效果卻是微乎其微。

精銳地推的關(guān)鍵詞包括專職團(tuán)隊、計劃與目標(biāo)、客戶的邀約、線索管理和激勵政策。

簡單地說，我們的精銳地推要的不是幾小時幾千張派卡的成果。我們要的是我們地推獲得的大部分客戶能夠真實有效，能夠有他們的信息獲取，比如手機(jī)號碼和微信等等，甚至要能掌控客戶何時能到店。只有這樣我們才能進(jìn)行下一步的動作。

精銳地推的標(biāo)準(zhǔn)化流程是：策劃階段、準(zhǔn)備階段、實施階段、評估階段。

在進(jìn)行精銳地推的過程中，我們有如下的原則：

以客戶關(guān)系為中心做地推，提前規(guī)劃，嚴(yán)格獎懲，實現(xiàn)銷售的同時，轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)20%；

以激發(fā)地推人員熱情為出發(fā)點(diǎn)，鼓勵走出去，注重過程和結(jié)果，實現(xiàn)主動集客銷售占比達(dá)到70%以上；

以多頻次覆蓋為核心，老用戶作為載體，充分獎勵地推人員，實現(xiàn)地推目標(biāo)100%達(dá)成。

3、掃街集客

我們首先要明確一點(diǎn)，掃街不是發(fā)單頁，而是一個搜集客戶線索的過程。在這里我們要首先弄清楚掃街的目標(biāo)、對象和范圍。

掃街目標(biāo)：明確掃街目的，結(jié)合當(dāng)期促銷活動或宣傳產(chǎn)品，制定集客目標(biāo)；

掃街對象：確定掃街的目標(biāo)客戶，根據(jù)當(dāng)期促銷活動產(chǎn)品，鎖定客戶群體；

掃街范圍：圈定掃街范圍，根據(jù)目標(biāo)客戶群體特性，制定掃街線路及地點(diǎn)。

掃街的操作流程是采取銷售線索從收集到成交閉環(huán)操作流程，具體我們可以看下圖：

4、店頭集客

店頭集客分為靜態(tài)店面布置集客和動態(tài)店面布置集客。

靜態(tài)店面布置集客的方式主要有五種：店招、圖騰柱（空飄）、橫幅（LED顯示屏）、窗簾（單透）、室外展車及氛圍營造；動態(tài)店面布置集客的方式也主要是五種：團(tuán)購、閉關(guān)銷售、店慶（開業(yè)）、新品發(fā)布、客戶聯(lián)誼活動。

靜態(tài)店面布置的核心掌控點(diǎn)是醒目、干凈和整潔。動態(tài)店頭活動集客關(guān)鍵詞是促銷內(nèi)容、提前告知、集中邀約。

這里著重強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，在我們的動態(tài)店門布置集客的過程中，我們可以通過借勢來提升效果，具體的我們可以借的勢包括：借助有影響力人物提升效果；借助某些好的節(jié)目或活動提升效果；借助車展等活動提升效果。

5、互聯(lián)網(wǎng)集客

顧名思義，互聯(lián)網(wǎng)集客就是我們通過社會化媒體、電子商務(wù)平臺以及自媒體等渠道去獲取客戶線索。

互聯(lián)網(wǎng)集客的過程中有一點(diǎn)我們必須注意，就是我們要有統(tǒng)一的VI出現(xiàn)。

6、轉(zhuǎn)介紹集客

轉(zhuǎn)介紹集客就是充分利用現(xiàn)有人脈關(guān)系，鼓勵新客戶、維修客戶、服務(wù)站等人員推介新客戶，并與其達(dá)成意向。

轉(zhuǎn)介紹集客的六大核心掌控點(diǎn)是：

需要強(qiáng)調(diào)的是轉(zhuǎn)介紹集客中，我們一定要有我們的銷售工具，就是客戶推薦卡。

歸納下我們前面所講到的策略，可以用五個核心點(diǎn)去加以總結(jié)：

第一我們要會做廣告誘惑，現(xiàn)在已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的年代，而是酒香也要做推廣；

 第二我們要學(xué)會私信預(yù)約，私信預(yù)約就是用心服務(wù)，我們要懂得互動；

第三我們要主動做到逢車必檢，我們要記住一點(diǎn)所有的業(yè)務(wù)都來自于檢查；

第四我們要會秀，秀我們的施工細(xì)節(jié)、服務(wù)細(xì)節(jié)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)；

最后我們要懂得秀客戶的見證和認(rèn)同，以及市場的認(rèn)同。

而以上這五個方面是我們整個八大方式的支撐。